Leitura Estratégica

MARCOS MARTINS, CEO da Unobank: “As fintechs têm papel importante”

Quando se trata de tomar dinheiro emprestado no Brasil, sabemos que nem sempre é algo fácil. Tanto pessoas físicas quanto jurídicas podem ter de encarar um longo e burocrático caminho para conseguir um empréstimo.


Para oferecer soluções mais efetivas para este tipo de demanda, algumas fintechs têm atuado fortemente. E para falar sobre este e outros temas, conversamos com Marcos Martins, diretor da Latinvest Capital Partners LLC, offshore de investimentos que tem o Unobank como principal negócio no Brasil, e no qual ele atua como CEO.

Marcos entrou no mercado financeiro em 1998, e curiosamente também foi em uma fintech. “A Patagon.com era uma startup fintech que tinha como missão popularizar o acesso a investimentos. Em menos de 2 anos foi adquirida pelo Santander por US$ 585 milhões e se tornou, inclusive, study case em Harvard, sendo até hoje um dos negócios mais memoráveis no cenário das fintechs”, conta ele, que tem formação em administração e especializações em mercado de capitais e derivativos. Confira o papo!

O Unobank é uma fintech. Você poderia dizer como tem enxergado o crescimento deste nicho no Brasil? As fintechs têm solucionado demandas há muito existentes?

Marcos Martins: Eu penso que as fintechs têm um papel muito importante nessa questão da inovação e, por consequência, a descoberta de nichos e criação de novos mercados.

Um exemplo claro disso é a explosão de fintechs com soluções inovadoras nos mais diversos nichos financeiros voltadas para o cliente final e também com soluções para o próprio mercado financeiro. Então, se faltava canal de distribuição ou produto as fintechs estão aí pra provar ao mercado a que vieram.

Sabemos que a obtenção de empréstimos é algo complicado no Brasil. Hoje o Unobank está centrado no oferecimento de empréstimos online. Como funciona e quais as vantagens em relação ao mercado tradicional?

M. M. : A concessão de crédito no Brasil passou por uma fase difícil nos últimos anos por conta do contexto econômico, que se refletiu em taxa de desemprego elevada, menor capacidade de geração de renda e maior nível de endividamento das familias. Isso tudo contribuiu para uma inadimplência maior, que obrigou o mercado a ser mais criterioso e reduzir a oferta de crédito. Eu vejo um mercado muito mais promissor em 2019, principalmente por conta do cenário, que sinaliza redução de juros e inflação, e que são variáveis importantes para estimular a economia e aumentar a oferta de crédito no mercado.

No âmbito do Unobank, sabemos que a busca por empréstimo pessoal é uma situação que gera desconforto ou constrangimento no tomador, além de quase sempre ser urgente, então o nosso diferencial hoje se divide em dois aspectos fundamentais: o primeiro é o fluxo de contratação que é 100% online, de verdade! Eu gosto de ressaltar que é de verdade, porque isso se reflete desde o momento da simulação, passando pela fase de envio de documentos até a assinatura de propostas que pode ser feita pelo site ou manuscrita através do próprio celular sem a necessidade de instalação de nenhum aplicativo.

Esse fluxo online elimina o componente emocional que gera constrangimento e deixa o cliente bastante à vontade para simular, ajustar o prazo de pagamento e avaliar no tempo dele o que atende a sua necessidade, ou simplesmente desistir, se for o caso, sem nenhum tipo de pressão. O segundo é a questão da agilidade que vai de encontro à expectativa do cliente e possibilita o recebimento do empréstimo no mesmo dia ou no máximo em 1 dia útil.

É um processo radicalmente diferente do que o mercado pratica, notadamente as agências bancárias e financeiras tradicionais, que têm um processo lento, muitas vezes presencial, com filas, constrangimento desnecessário além de burocrático, envolvendo uma diversidade de documentos que muitas vezes a pessoa nem consegue reunir. Hoje, quem tem um celular na mão só enfrenta esse calvário se quiser!

Qualquer pessoa pode conseguir um empréstimo ou há casos em que não é possível? Como é feita a avaliação? Como alguém pode melhorar o seu score para obtenção de crédito?

M. M. : Em linhas gerais qualquer pessoa maior de 18 anos e que tenha uma fonte de renda pode solicitar um empréstimo. A aprovação, porém, é sempre condicionada à avaliação de crédito que considera as informações de diferentes bureaus, o score, o cruzamento de informações de renda informada em relação à renda média de onde reside, e etc. São muitos fatores que geram uma pontuação que resulta na aprovação ou não.

Quanto ao score, a melhor forma de garantir uma boa pontuação é ter atenção com as contas pessoais, principalmente aquelas de concessionários públicos como contas de luz, gás e água, pagando sem atrasos, evitando o registro de pendências financeiras nos bureaus de consulta que vão resultar em redução dessa pontuação. Além disso, deve-se manter os dados de cadastro pessoal e de renda sempre atualizados no próprio Serasa que tem uma área de relacionamento com o consumidor.

Qual o perfil do cliente que usa os serviços do Unobank hoje?

M. M. : Nós operamos três modalidades distintas de empréstimo. Acabamos tendo uma base relativamente heterogêna, mas que tem um indicador em comum relacionado à finalidade do empréstimo, que em sua maioria tem por objetivo solucionar alguma dívida pré existente, como um cheque especial ou cartão de crédito. Isso é muito evidente no empréstimo pessoal e na modalidade com garantia em automóvel, também conhecido como refinanciamento.

Já na modalidade de Home Equity, onde o empréstimo é concedido com a garantia de um imóvel e o ticket médio é muito superior, o perfil muda, porque existe desde aquela pessoa que quer trocar diversas dívidas com taxas muito elevadas por uma única operação com taxa reduzida, bem como aquele que busca o que chamamos de ‘dinheiro barato’ para investir em alguma oportunidade de negócio e enxerga a operação como uma alternativa para captar recurso com taxa de juro atrativa.

Quais os maiores desafios que uma fintech como o Unobank enfrenta hoje?

M. M. : O aspecto regulatório é sem dúvida um tema central. A inovação trazida pelas fintechs trouxe junto com elas uma série de dúvidas e também alguma insegurança jurídica em torno de algumas modalidades, e isso exige discussão para tirar esses negócios do que chamo de limbo regulatório. Isso é muito claro hoje em temas como empréstimos entre pessoas, o chamado peer-to-peer lending que, inclusive, foi alvo de recente consulta pública pelo Banco Central e também questões oriundas do ‘open banking’ que foi regulamentado na Europa e que deixou claro que as informações bancárias não pertencem ao banco e sim ao cliente, que passa a ter autonomia para compartilhar suas informações com quem desejar. Então são temas inerentes à inovação e que exigem atencão do regulador, e também o engajamento de todos os participantes do mercado em busca de um alinhamento de interesses.

Agora vamos falar sobre planos futuros. Quais os objetivos do Unobank pensando adiante? O que podemos esperar?

M. M. : Conceitualmente a nossa operação se baseia na premissa de ter o ‘Crédito’ como um produto importante, mas que é apenas a porta de entrada para construir um relacionamento de longo prazo. Partindo desse princípio nós queremos atuar como uma espécie de HUB de produtos financeiros verdadeiramente alinhados ao perfil desse cliente que inicialmente só busca por crédito.

Nesse sentido, nosso planejamento para 2018 inclui a entrada de novos produtos como seguros, iniciando na modalidade automóvel com condições bastante diferenciadas e consórcios de moto, automóvel e residência e uma parceria importante para estruturar um canal de renegociação de dívidas.

Finalmente, como você enxerga o futuro das startups de finanças? Acredita que tomarão o lugar de bancos e instituições mais tradicionais em algum momento ou coexistirão em paralelo resolvendo demandas que os outros não conseguem resolver?

M. M. : Eu vejo os bancos como uma espécie de personagem que observa o mercado do alto de uma posição relativamente confortável. Se por um lado não conseguem impor velocidade nos processos de inovação e nem agilidade e, principalmente, liberdade que uma startup tem para testar, errar e testar novamente, por outro contam com fôlego financeiro e funding, e isso é um componente determinante no desenvolvimento dos projetos de fintech.

Em um passado não muito distante era bastante comum ver bancos incorporando operações inovadoras que ganharam alguma expressão no mercado e, no fim, acabavam desaparecendo sufocadas pela estrutura da instituição que minava toda agilidade e capacidade de inovar.

Hoje vejo plenamente possível essa coesão, inclusive, através das mais diversas iniciativas dos bancos, como podemos observar com a abertura das plataformas ‘Open Banking’, além das inúmeras ações de fomento, programas de aceleração e recentes operações de M&A que deixam claro a necessidade de absorver novos modelos que funcionam bem ou são promissores dando a autonomia necessária para a continuidade desses negócios.

MARCOS MARTINS, CEO da Unobank: “As fintechs têm papel importante”

Quando se trata de tomar dinheiro emprestado no Brasil, sabemos que nem sempre é algo fácil. Tanto pessoas físicas quanto jurídicas podem ter de encarar um longo e burocrático caminho para conseguir um empréstimo.


Para oferecer soluções mais efetivas para este tipo de demanda, algumas fintechs têm atuado fortemente. E para falar sobre este e outros temas, conversamos com Marcos Martins, diretor da Latinvest Capital Partners LLC, offshore de investimentos que tem o Unobank como principal negócio no Brasil, e no qual ele atua como CEO.

Marcos entrou no mercado financeiro em 1998, e curiosamente também foi em uma fintech. “A Patagon.com era uma startup fintech que tinha como missão popularizar o acesso a investimentos. Em menos de 2 anos foi adquirida pelo Santander por US$ 585 milhões e se tornou, inclusive, study case em Harvard, sendo até hoje um dos negócios mais memoráveis no cenário das fintechs”, conta ele, que tem formação em administração e especializações em mercado de capitais e derivativos. Confira o papo!

O Unobank é uma fintech. Você poderia dizer como tem enxergado o crescimento deste nicho no Brasil? As fintechs têm solucionado demandas há muito existentes?

Marcos Martins: Eu penso que as fintechs têm um papel muito importante nessa questão da inovação e, por consequência, a descoberta de nichos e criação de novos mercados.

Um exemplo claro disso é a explosão de fintechs com soluções inovadoras nos mais diversos nichos financeiros voltadas para o cliente final e também com soluções para o próprio mercado financeiro. Então, se faltava canal de distribuição ou produto as fintechs estão aí pra provar ao mercado a que vieram.

Sabemos que a obtenção de empréstimos é algo complicado no Brasil. Hoje o Unobank está centrado no oferecimento de empréstimos online. Como funciona e quais as vantagens em relação ao mercado tradicional?

M. M. : A concessão de crédito no Brasil passou por uma fase difícil nos últimos anos por conta do contexto econômico, que se refletiu em taxa de desemprego elevada, menor capacidade de geração de renda e maior nível de endividamento das familias. Isso tudo contribuiu para uma inadimplência maior, que obrigou o mercado a ser mais criterioso e reduzir a oferta de crédito. Eu vejo um mercado muito mais promissor em 2019, principalmente por conta do cenário, que sinaliza redução de juros e inflação, e que são variáveis importantes para estimular a economia e aumentar a oferta de crédito no mercado.

No âmbito do Unobank, sabemos que a busca por empréstimo pessoal é uma situação que gera desconforto ou constrangimento no tomador, além de quase sempre ser urgente, então o nosso diferencial hoje se divide em dois aspectos fundamentais: o primeiro é o fluxo de contratação que é 100% online, de verdade! Eu gosto de ressaltar que é de verdade, porque isso se reflete desde o momento da simulação, passando pela fase de envio de documentos até a assinatura de propostas que pode ser feita pelo site ou manuscrita através do próprio celular sem a necessidade de instalação de nenhum aplicativo.

Esse fluxo online elimina o componente emocional que gera constrangimento e deixa o cliente bastante à vontade para simular, ajustar o prazo de pagamento e avaliar no tempo dele o que atende a sua necessidade, ou simplesmente desistir, se for o caso, sem nenhum tipo de pressão. O segundo é a questão da agilidade que vai de encontro à expectativa do cliente e possibilita o recebimento do empréstimo no mesmo dia ou no máximo em 1 dia útil.

É um processo radicalmente diferente do que o mercado pratica, notadamente as agências bancárias e financeiras tradicionais, que têm um processo lento, muitas vezes presencial, com filas, constrangimento desnecessário além de burocrático, envolvendo uma diversidade de documentos que muitas vezes a pessoa nem consegue reunir. Hoje, quem tem um celular na mão só enfrenta esse calvário se quiser!

Qualquer pessoa pode conseguir um empréstimo ou há casos em que não é possível? Como é feita a avaliação? Como alguém pode melhorar o seu score para obtenção de crédito?

M. M. : Em linhas gerais qualquer pessoa maior de 18 anos e que tenha uma fonte de renda pode solicitar um empréstimo. A aprovação, porém, é sempre condicionada à avaliação de crédito que considera as informações de diferentes bureaus, o score, o cruzamento de informações de renda informada em relação à renda média de onde reside, e etc. São muitos fatores que geram uma pontuação que resulta na aprovação ou não.

Quanto ao score, a melhor forma de garantir uma boa pontuação é ter atenção com as contas pessoais, principalmente aquelas de concessionários públicos como contas de luz, gás e água, pagando sem atrasos, evitando o registro de pendências financeiras nos bureaus de consulta que vão resultar em redução dessa pontuação. Além disso, deve-se manter os dados de cadastro pessoal e de renda sempre atualizados no próprio Serasa que tem uma área de relacionamento com o consumidor.

Qual o perfil do cliente que usa os serviços do Unobank hoje?

M. M. : Nós operamos três modalidades distintas de empréstimo. Acabamos tendo uma base relativamente heterogêna, mas que tem um indicador em comum relacionado à finalidade do empréstimo, que em sua maioria tem por objetivo solucionar alguma dívida pré existente, como um cheque especial ou cartão de crédito. Isso é muito evidente no empréstimo pessoal e na modalidade com garantia em automóvel, também conhecido como refinanciamento.

Já na modalidade de Home Equity, onde o empréstimo é concedido com a garantia de um imóvel e o ticket médio é muito superior, o perfil muda, porque existe desde aquela pessoa que quer trocar diversas dívidas com taxas muito elevadas por uma única operação com taxa reduzida, bem como aquele que busca o que chamamos de ‘dinheiro barato’ para investir em alguma oportunidade de negócio e enxerga a operação como uma alternativa para captar recurso com taxa de juro atrativa.

Quais os maiores desafios que uma fintech como o Unobank enfrenta hoje?

M. M. : O aspecto regulatório é sem dúvida um tema central. A inovação trazida pelas fintechs trouxe junto com elas uma série de dúvidas e também alguma insegurança jurídica em torno de algumas modalidades, e isso exige discussão para tirar esses negócios do que chamo de limbo regulatório. Isso é muito claro hoje em temas como empréstimos entre pessoas, o chamado peer-to-peer lending que, inclusive, foi alvo de recente consulta pública pelo Banco Central e também questões oriundas do ‘open banking’ que foi regulamentado na Europa e que deixou claro que as informações bancárias não pertencem ao banco e sim ao cliente, que passa a ter autonomia para compartilhar suas informações com quem desejar. Então são temas inerentes à inovação e que exigem atencão do regulador, e também o engajamento de todos os participantes do mercado em busca de um alinhamento de interesses.

Agora vamos falar sobre planos futuros. Quais os objetivos do Unobank pensando adiante? O que podemos esperar?

M. M. : Conceitualmente a nossa operação se baseia na premissa de ter o ‘Crédito’ como um produto importante, mas que é apenas a porta de entrada para construir um relacionamento de longo prazo. Partindo desse princípio nós queremos atuar como uma espécie de HUB de produtos financeiros verdadeiramente alinhados ao perfil desse cliente que inicialmente só busca por crédito.

Nesse sentido, nosso planejamento para 2018 inclui a entrada de novos produtos como seguros, iniciando na modalidade automóvel com condições bastante diferenciadas e consórcios de moto, automóvel e residência e uma parceria importante para estruturar um canal de renegociação de dívidas.

Finalmente, como você enxerga o futuro das startups de finanças? Acredita que tomarão o lugar de bancos e instituições mais tradicionais em algum momento ou coexistirão em paralelo resolvendo demandas que os outros não conseguem resolver?

M. M. : Eu vejo os bancos como uma espécie de personagem que observa o mercado do alto de uma posição relativamente confortável. Se por um lado não conseguem impor velocidade nos processos de inovação e nem agilidade e, principalmente, liberdade que uma startup tem para testar, errar e testar novamente, por outro contam com fôlego financeiro e funding, e isso é um componente determinante no desenvolvimento dos projetos de fintech.

Em um passado não muito distante era bastante comum ver bancos incorporando operações inovadoras que ganharam alguma expressão no mercado e, no fim, acabavam desaparecendo sufocadas pela estrutura da instituição que minava toda agilidade e capacidade de inovar.

Hoje vejo plenamente possível essa coesão, inclusive, através das mais diversas iniciativas dos bancos, como podemos observar com a abertura das plataformas ‘Open Banking’, além das inúmeras ações de fomento, programas de aceleração e recentes operações de M&A que deixam claro a necessidade de absorver novos modelos que funcionam bem ou são promissores dando a autonomia necessária para a continuidade desses negócios.